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作者：杜川

2020年12月23日，《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》出台，行业期待多年的独立个人保险代理人模式终于落地。

保险代理人于1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。但近几年来，不少保险公司出现了代理人数量下降的现象，保险业传统销售模式遭遇瓶颈，保险代理人亦面临转型与挑战。独立个人保险代理人制度能够为代理人制度带来新生吗？

5月16日，大家人寿2023星河战略发布会在京举行，作为业内首批试水独代模式的险企，大家人寿宣布面向社会招募高素质人才，拟联合多方专业机构培养具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立个人保险代理人。

所谓独立个人保险代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立代理人模式改变了传统的保险销售模式，将更多激励直接给到一线保险销售人员，有助于提升保险服务，促进保险行业规范健康发展。

大家人寿总经理郁华表示，大家人寿探索独立个人保险代理人模式以来，在严格选材的基础上，大家人寿通过标准化、系统化、场景化的培训体系，让保险独立代理人真正理解独立代理人模式，把保险营销作为一项终身事业。

据了解，星河独立代理人未来可参与“三年六证”专业认证培养计划，包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师以及国际信托管理证书等6项专业认证，使优质保险销售人员成为可提供全生命周期风险管理、健康养老及跨周期财富管理服务的保险专业人才。

近年来，保险代理人规模不断下行，寿险个险渠道转型已进入深度调整期。根据银保监会发布的《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，截至当年上半年，人身险公司执业登记销售人员401.4万人，较2019年底减少390万人。推动寿险代理人转型已成为行业不宣的秘密。

此外，随着我国人口红利递减、保险潜在客户对代理人专业性要求提高等因素叠加下，寿险市场增速不断放缓，国内代理人开始由“量”到“质”转型，队伍日益年轻化。

2023年一季度，大家人寿个险渠道实现期缴保费5.7亿元，超过2022年全年数据。一季度独立个人保险代理人人均产能10.33万元/月，同比2022年一季度增长84%，显著高于行业平均水平。2022年大家人寿个险渠道初步跑通独立代理人模式，全年新单期交保费5.6亿元，保费实现翻倍增长，独立代理人月人均产能近3万元，月人均收入1.1万元。

2020年12月23日，《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》出台，并明确了独立个人保险代理人的概念、定位、资格条件等，这一模式正式实施。

值得注意的是，2年多来，保险市场中真正实施独立个人保险代理人改革的险企较少，大多数保险主体仍处于观望状态。

波士顿咨询公司全球联合总裁陈蕾表示，在代理人队伍的高质量转型上，通常有两种做法，包括新建队伍和存量优化。

新建队伍，就是跳出当前模式，搭建一支全新的代理人队伍，与原有队伍进行差异化定位，并在管理上进行区隔，在新队伍的招募、培训及激励等方方面面设定差异化的标准和管理办法。

存量优化则是不新设队伍，通过优化培训与激励考核机制等方式，帮助现有队伍进行能力提升，并逐步淘汰掉不合格的代理人。同时在招募标准上适当调整，进行人才迭代。

从优势来看，新建队伍与原有队伍有效区隔，可对新代理人进行更专业的选拔与培育，从一开始即养成良好的销售习惯，新队伍可通过高招募标准保持高人才密度，便于后期以“人才吸引人才”，进行队伍扩张，有利于在考核、晋升与考核机制上进行更大程度的创新。但劣势也比较明显：新建队伍投入巨大，见效时间长，需长期的耐心和持续投入的决心，高质量人才的稀缺性，通常人数规模增长较慢。

存量优化模式的优势则体现为有利于险企实现平稳过渡转型，相比新建队伍投入较小，且能较快见到转型成果，但从劣势来看，难以在模式上进行较大程度的创新。同时，新旧代理人没有完全区隔，前期队伍融合面临挑战，新代理人可能受到过去不好的销售习惯影响。

以日本为例，在20世纪70~80年代的15年间，通过持续的改革，促进代理人队伍转型与素质提升，逐步解决粗放增员带来的问题。

“从日本的情况来看，相比于存量优化，新建团队的代理人具备更高专业性，在产能上和留存上都优于传统队伍。在日本市场中，以新建队伍为主的公司在产能上远远高于以队伍存量优化为主的公司。同时，新建队伍在代理人留存上也要高于存量优化的队伍。”陈蕾表示。

波士顿咨询公司认为，无论是新建队伍或是存量优化，实现代理人高质量转型，需要险企在团队招募、培训与激励体系搭建以及综合金融实力培养上作出改变。

责任编辑：周唯

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